[Reimpressió de Millennium Capital]La visió 3D accelera l'evolució dels robots cap a una percepció forta|Converses del mil·lenni amb el fundador de Lanxin Technology

Recentment, la tecnologia Lanxin es va completar gairebécent milions de iuans en finançament de la sèrie B+. Aquesta ronda va ser liderada per Shangcheng Investment, amb la participació d'accionistes existents com Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital va servir com a assessor financer exclusiu a llarg termini de la companyia.

La tecnologia Lanxin ésla primera empresa nacional a desenvolupar de manera independent un sistema de visió profunda per a robots mòbils, equipat amb tecnologies de maquinari i programari per a sensors dedicats a robots mòbils.Els membres de l'equip bàsic provenen d'institucions prestigioses com l'Acadèmia Xinesa de Ciències, la Universitat de Fudan, la Universitat de Zhejiang i empreses de robòtica nacionals conegudes.

Pel que fa a la tecnologia, Lanxin Technology potencia els robots mòbils amb el seu sistema de visió profunda de robot mòbil de desenvolupament propi, LX-MRDVS (inclosos sensors de visió 3D i algorismes de percepció visual). Això substitueix gradualment les solucions tradicionals de posicionament i navegació i els mètodes d'evitació d'obstacles basats principalment en el radar làser. Aquesta optimització millora l'estabilitat, la seguretat i la intel·ligència dels robots mòbils, cosa que els permet adaptar-se a una gamma més àmplia i complexa d'aplicacions industrials.

Actualment, els productes complets de Lanxin s'han utilitzat àmpliament en indústries com araElectrònica 3C, energia nova, embalatge i enginyeria química ferroviària. Entre els clients representatius hi ha marques conegudes com Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn i Hynix, així com empreses líders en la indústria fotovoltaica i de bateries de liti. Lanxin Technology té sucursals a diverses parts del país, aconseguint un creixement de vendes del 600% el 2021.

Durant el procés de finançament de Lanxin Technology, l'equip de Millennium Capital va quedar impressionat pel compromís del fundador d'iniciar la tecnologia. El control de l'equip sobre el ritme de comercialització i una planificació racional i clara també ens van deixar una impressió profunda.

 

Per reconstruir i revisar les pràctiques de Lanxin Technology en la selecció de camins tecnològics, desenvolupament de productes i comercialització, vam dur a terme una discussió en profunditat amb el fundador Gao Yong. A continuació es mostren fragments seleccionats de la discussió, amb l'esperança d'inspirar els amics emprenedors.

- Mil·lenni Capital Soci, Liu Zongyao

 

01 Productes tècnics d'alta dimensionalitat vs. estratègia competitiva de reducció de dimensionalitat

Liu Zongyao:

Els models principals utilitzen principalment dos camins tecnològics: guia de posicionament de codi QR/banda magnètica i radar làser. Per què va triar Lanxin Technology el camí de la tecnologia de visió profunda menys popular?

Gao Yong:

Escollir MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System és perquè els robots amb capacitats de visió profunda tenencapacitats operatives molt superiors a les tecnologies amb baix poder perceptiu, com ara els codis QR i el radar làser.

Aquesta elecció no és només la intenció original de Lanxin de proporcionar a la indústria solucions de dimensions superiors, sinó també una estratègia competitiva diferenciada com a startup impulsada per la tecnologia que s'enfronta al futur.

Per entendre el valor de MRDVS, primer hem d'entendre les mancances dels camins tecnològics tradicionals. Els productes que utilitzen codis QR/bandes magnètiques per al posicionament col·loquen els punts de referència a la superfície o al sostre de l'entorn de producció. Per exemple, en un entorn de magatzem, quan un vehicle de neteja automàtic està fent la neteja, sovint provoca fricció i danys als punts de posicionament, fent que el robot no els pugui reconèixer i llegir.Tot i que el cost de compra sembla baix, els costos de manteniment són elevats o fins i tot impossibles.

El radar làser, actualment el mètode de navegació principal per als AGV, no requereix etiquetatge. No obstant això, el làser pertany a una tecnologia amb baixa capacitat perceptiva, semblant a una persona cega que toca un elefant. L'ús del làser per escanejar l'entorn només pot arribar al nivell de contorn peròno poden identificar els detalls específics dels objectes.

Una exploració de radar làser d'una sola línia té un camp de visió limitat, donant lloc a punts cecs importants. Si l'entorn passa a tenir canvis dinàmics, com ara ajustos a les posicions dels equips de producció o canvis en la ubicació dels prestatges, el posicionament del robot es perdrà i no podrà continuar endavant.

Liu Zongyao:

Quins avantatges ofereix la capacitat perceptiva completa de Lanxin, inclosos els sistemes de navegació i visió de captura?

Gao Yong:

Si l'habilitat donada als robots pel radar làser és anàloga a "una persona cega que toca un elefant", aleshores un robot de percepció completa basat en MRDVS és semblant auna persona amb "capacitat visual normal".

El sistema de visió de navegació són els "peus" del robot, solucionant el problema de com moure's. El sistema de visió d'agafament són les "mans" del robot, solucionant el funcionament de les mans del braç mecànic. Actualment, Lanxin no fabrica braços mecànics, però ofereix una solució de robot integral amb capacitats de percepció visual profunda, la qual cosa la converteix en l'única empresa de robots domèstics amb tecnologia de visió mòbil.

El funcionament coordinat de mans i peus, apropant-se al nivell de percepció visual i intel·ligència humana, és la direcció en què s'esforça Lanxin. Creiem que aquest és el final per als AGV o AMR, no la situació actual de blocs metàl·lics maldestres que corren, fent tasques de manipulació senzilles.

Liu Zongyao:

Pel que fa a l'ús, quins són els valors pràctics de les capacitats perceptives completes per als clients?

Gao Yong:

En primer lloc,estabilitat. Per exemple, quan conduïm cap a casa, no ens perdem perquè s'ha enderrocat una casa al llarg del camí o s'ha afegit una caseta de trànsit, però els robots guiats per làser poden perdre la seva posició i perdre's en aquestes situacions.La percepció visual del robot mòbil proporciona dades riques i la presa de decisions d'acció per als robots, simulant els ulls humans, assegurant que el robot no es perdi fins i tot si l'entorn canvia.

En segon lloc,seguretat. Hi havia un vídeo que circulava per internet que mostrava un robot entrant accidentalment a una escala mecànica i derrocant clients en un centre comercial. L'aplicació de qualsevol tecnologia i producte ha de prioritzar la seguretat. La navegació làser és un mètode de navegació de percepció feble, ja que el robot no pot percebre els obstacles per sobre i per sota del làser, distingint entre terreny pla i penya-segats. En canvi, les solucions de navegació visual no tenen aquests perills ocults.Poden identificar amb precisió els obstacles que sobresurten i els obstacles baixos de l'escena, jutjar si el front és un terreny pla o un penya-segat.

En tercer lloc,flexibilitat. La tecnologia de percepció visual permet als robots anar més enllà de les simples tasques de manipulació. Per exemple, el nostre robot de càrrega i descàrrega de la impremta no només pot gestionar materials, sinó tambéacobla automàticament rotlles i cons de càrrega de màquines d'impressió amb tecnologia de percepció visual, amb un error inferior o igual a 5 mm.

Liu Zongyao:

Com la majoria dels processos de substitució de tecnologia, les tecnologies tradicionals encara coexistiran al mercat amb les noves tecnologies durant un període prolongat?

Gao Yong:

També reflexionem sobre aquesta qüestió, comparant-la amb diferents tipus de transport que coexisteixen. Per exemple, coexistiran diversos tipus de vehicles. El transport elèctric és una tendència futura, però els carros de propulsió humana, els carruatges de cavalls i els vehicles petroliers també tenen escenaris i usuaris aplicables. En el cas dels robots que utilitzen el posicionament amb codi QR, les solucions visuals poden no ser necessàries per a escenaris com els magatzems no tripulats, ja que l'entorn en si és singular i estable.

Liu Zongyao:

Fent una analogia amb els telèfons intel·ligents, que han substituït en gran mesura els telèfons amb teclat, quan els models compatibles amb MRDVS aconseguiran la substitució generalitzada dels models tradicionals?

Gao Yong:

Els telèfons amb teclat encara són utilitzats per moltes persones perquè alguns usuaris no tenen exigències més elevades. Tanmateix, els telèfons intel·ligents s'han convertit en corrent a causa de les seves capacitats de dimensions superiors.

Per al mercat dels robots, la primera consideració éssi les demandes dels clients s'actualitzen contínuament. El segon és el preu; els clients són extremadament sensibles a la rendibilitat. Actualment, no hi ha cap diferència significativa en els preus de diversos models, però en termes de rendiment, els productes compatibles amb MRDVS han assolit un nivell de conca.

Si els models tradicionals volen aconseguir una relació preu-rendiment igual o millor que els models compatibles amb MRDVS, és difícil.

Liu Zongyao:

Tenir sistemes i sensors de desenvolupament propi requereix un cert nivell de finançament. Per què una empresa nova va triar fer una elecció tan difícil?

Gao Yong:

El sistema MRDVS de desenvolupament propi LX-MRDVS és la capacitat bàsica de Lanxin. Els sensors autodesenvolupats són realment poc comuns. Quan vam començar el 2016, no hi havia sensors amb capacitats de percepció de profunditat adequats per a robots. Hem provat alguns sensors existents al mercat, però els resultats no van ser satisfactoris.Després de desenvolupar els nostres propis sensors, és com tenir control tant dels ulls com del cervell, creant una excel·lent sinergia i aconseguint els avantatges únics del nostre producte.

Liu Zongyao:

Actualment, hi ha certa confusió en la denominació de productes AGV i AMR al mercat. Per què va decidir Lanxin Technology anomenar els seus productes AGV?

Gao Yong:

En primer lloc, la distinció entre AGV (Automated Guided Vehicle) i AMR (Autonomous Mobile Robot) al mercat és principalment conceptual i depèn del nivell d'intel·ligència del robot. Actualment, AGV és utilitzat per més fabricants del mercat. Per millorar l'eficiència del reconeixement del mercat, Lanxin anomena els seus productes com AGV en vendes. Tanmateix, com s'ha esmentat anteriorment, el nivell d'intel·ligència assolit és més avançat que la majoria de productes tradicionals.

 

02 Reptes de l'innovador vs. Oportunitats de comercialització

Liu Zongyao:

Durant l'etapa inicial de Prova de concepte (POC), quins reptes vau enfrontar a causa de la via tecnològica escollida?

Gao Yong:

En primer lloc, alguns clients potencials van qüestionar l'estabilitat, i ni tan sols vam poder entrar a la fase de POC. Vam haver d'explicar als clients per què haurien d'adoptar un producte tecnològic completament nou. Perquè a nivell mundial, hi ha molt pocs fabricants que adopten aquesta tecnologia. Vam veure que un fabricant estranger l'utilitzava, però només per a un model de carretó elevador.

És fàcil ser un seguidor, utilitzant tecnologia madura, orientant-se a un mercat educat i collint ràpidament el mercat. Però vam insistir en la innovació, amb l'objectiu de ser una empresa tecnològica, no només una empresa de fabricació, per crear valor positiu per a la indústria.

Tornant a l'essència dels negocis i de la competència, si considerem el final des del principi, una "estratègia de seguiment" obligaria a Lanxin a una intensa competència des del primer dia, com ara guerres de preus, guerres de canals o fins i tot finançament escalfat.Per guanyar el futur, hem d'enfrontar-nos al futur i dotar al mercat de productes que marcan tendències i miran cap al futur.

Imatge

La percepció actual dels robots de l'entorn extern és similar a l'estat d'una persona cega, però sens dubte no s'aturarà aquí. NNo només les capacitats d'adquisició d'informació seguiran millorant, sinó que el nivell d'intel·ligència, inclosa la intel·ligència individual i col·lectiva, també continuarà augmentant.

Liu Zongyao:

Si els models tradicionals baixen els seus preus, provocarà impactes de preu a curt termini en els productes MRDVS i fins i tot afectarà la velocitat d'augment de la quota de mercat?

Gao Yong:

Actualment, el cost i el preu dels productes de tecnologia MRDVS són similars als productes de radar làser. Pel que fa als nostres propis productes, perquè hem desenvolupat de manera independent els sensors i el sistema MRDVS,el cost és fins i tot més baix que els actuals productes de radar làser a mesura que augmenten les vendes i la capacitat de producció.Només continuarà disminuint en el futur, proporcionant un ampli espai d'amortiment per fer front a les guerres de preus. Els productes que participen en guerres de preus generalment tenen un sostre molt baix.Només els productes alternatius orientats al futur tenen més possibilitats de supervivència.

Liu Zongyao:

Per als clients que ja utilitzen AGV, quina és la probabilitat que canviïn de model?

Gao Yong:

Si un AGV ha estat en funcionament durant més de 3-4 anys, les compres anteriors ja han recuperat els costos el segon o tercer any. Davant d'un producte que ofereix una millor rendibilitat, els clients tenen una alta probabilitat d'adquirir-lo. Moltes vegades, fins i tot veiem models antics que es queden sense utilitzar al costat.

Liu Zongyao:

Els grans fabricants tindran un impacte significatiu en el panorama competitiu?

Gao Yong:

Els reptes que planteja el desenvolupament de sistemes i sensors MRDVS són els mateixos per a tots els fabricants. Lanxin ha treballat dur durant 6 anys i altres fabricants passaran pel mateix procés de refinament, fins i tot enfrontant-se al risc de fracàs.

Per descomptat, les grans empreses poden crear miracles, però tenen més requisits de retorn de la inversió. Les direccions comercials sense ingressos a curt termini sovint lluiten per guanyar força internament. Això s'aplica no només al camp de la robòtica, sinó també a moltes altres àrees innovadores. Per tant, molts nous formats o tecnologies sovint estan liderats per petites startups.

Una inversió més precoç i decidida ha fet que Lanxin tingui una certa finestra temporal per captar el mercat, sense centrar-se excessivament en la competència, demostrant que és un bon mercat i una bona direcció.

Liu Zongyao:

Actualment, Lanxin se centra en diverses indústries, com ara l'electrònica 3C, les noves energies, l'embalatge, el ferrocarril i l'enginyeria química. Quins criteris s'han utilitzat per a aquestes eleccions?

Gao Yong:

En primer lloc, la indústria hauria de tenir un alt valor afegit, o hauria d'haver una demanda rígida de robots més que de decoració, on el valor de la tecnologia visual es pugui alliberar totalment.

Liu Zongyao:

En quina indústria l'adopció dels robots serà la més ràpida?

Gao Yong:

Nova energia. En primer lloc, la indústria rep una inversió especialment gran i té una forta capacitat de pagament. En segon lloc, la indústria té grans demandes d'eficiència de producció. Quan es construeixen noves fàbriques, les inversions en robots es fan alhora, i hi ha una gran voluntat de pagar, que rarament es veu en altres indústries.

Liu Zongyao:

Com a startup, quins reptes us heu enfrontat, des de la recerca i el desenvolupament fins al lliurament i la recollida de pagaments? Quines consideracions es van fer pel que fa a la gestió de processos i les capacitats organitzatives?

Gao Yong:

Des de l'expansió del client, el lliurament, la implementació, fins al manteniment postvenda, ens hem enfrontat a tot tipus de dificultats. Lanxin va començar la comercialització el 2019, i ara s'ha tornat relativament més suau, però encara hi ha marge per a l'optimització, com ara millorar encara més l'estandardització i l'aplicabilitat dels productes. En cooperar amb integradors i canals, pretenem oferir als clients experiències de lliurament, implementació i postvenda millors i més detallades.

Lanxin té una de les ràtios HRBP més altes de la indústria. Actualment, l'empresa compta amb uns 250 empleats, amb més de 10 persones a l'equip de RRHH.Les persones i la cultura són les línies de vida més importants d'una empresa. Els problemes sempre estan presents, però els equips que col·laboren bé i resolen problemes de manera eficient no sempre són habituals.

Tenint en compte la perspectiva del desenvolupament corporatiu,és fonamental identificar contínuament els problemes, com els que acompanya el creixement d'un nen, tant si el problema és que els pantalons són massa petits o l'armilla és massa petita, s'ha de localitzar clarament.La gestió empresarial és una cadena, i qualsevol problema en qualsevol enllaç suposa un repte per al desenvolupament de l'empresa.

Liu Zongyao:

S'invertirà més temps i mà d'obra en la cadena de subministrament i la venda directa?

Gao Yong:

Tenim la nostra pròpia fàbrica i un sistema de cadena de subministrament complet, però també ens adherim al posicionament de ser una empresa tecnològica orientada a la investigació i desenvolupament, orientada al producte. Per tant, a més de la nostra pròpia capacitat, també cooperem amb altres línies de producció.

Pel que fa a vendes i servei, les vendes directes són principalment per a clients grans, mentre que la cooperació amb integradors i socis de canal es persegueix per als clients mitjans i petits.

L'energia humana és limitada, i perseguir la perfecció en tot és irracional.Mentre gestionem la cadena de subministrament, la producció i les vendes, hem de centrar-nos més en la iteració del producte.Perquè els productes basats en la tecnologia MRDVS tenen un espai important

per a la millora. Aquesta és la força de Lanxin i la línia de vida per a la supervivència a llarg termini al mercat. Només quan el producte arriba a un sostre determinat, i el creixement prové del control de costos, l'enfocament hauria de canviar.

Liu Zongyao:

Des de la perspectiva del ritme de desenvolupament, és més important collir ràpidament el mercat o desenvolupar lentament bons productes?

Gao Yong:

Els dos no són contradictoris.L'expansió sense restriccions no serà l'opció de Lanxin; això és una innovació de model, no una innovació tecnològica.Produir productes amb barreres primer et dóna el fossat per conquerir el mercat.

Lanxin va triar un enfocament amarg abans que dolç, comprenent completament el mercat, perfeccionant productes competitius i obtenint beneficis raonables per convertir-se en una bona empresa. Si anem en contra d'això, buscant velocitat, pot ser bo a curt termini, però a llarg termini serà feble. Un vaixell gran és difícil de girar i la inèrcia pot destruir una empresa.

Liu Zongyao:

Molta gent creu que, a causa de les diferències en l'estructura laboral, l'aplicació de robots al mercat xinès té una certa especificitat. La lògica de la "millora de l'eficiència" no es pot aplicar a cegues. Com veu Lanxin aquest problema?

Gao Yong:

He vist algunes dades. El nivell de la taxa de natalitat de les llars de la Xina indica que la bretxa laboral continuarà fins al voltant de l'any 2050, i persistirà i s'ampliarà; aquest és el factor subjacent.

En el procés de servei als clients, també podeu veure que les preferències laborals estan experimentant canvis sense precedents. L'escassetat de mà d'obra no es deu només a una petita quantitat, sinó també perquè els joves tenen poca voluntat de dedicar-se al treball repetitiu. Aquest és el resultat del desenvolupament econòmic de la Xina arribant a una certa etapa. En la futura indústria de serveis, encara hi haurà molts substituts no mecànics, com ara la mà d'obra creativa. Tanmateix, la substitució del treball repetitiu i monòton per robots és una tendència inevitable.

Al mateix temps, els hàbits dels clients d'utilitzar robots s'estan formant gradualment i els avantatges de rendiment i preu dels robots augmenten amb la inversió de capital i de mercat. Aquests factors treballaran conjuntament per augmentar contínuament la taxa de penetració dels robots en determinats escenaris de treball.

Liu Zongyao:

Amb cada cop més robots en producció massiva i aterratge, a quina distància estem de la intel·ligència de màquines d'alt nivell? Com serà aquesta intel·ligència?

Gao Yong:

El nivell d'intel·ligència pot superar els humans, com ara fer judicis estructurats mitjançant el reconeixement d'informació, com què fer si alguna cosa cau a terra o quan la mercaderia de la cistella s'esgota. La capacitat d'entendre les escenes serà cada cop més forta, i veurem fàbriques o espais intel·ligents realment intel·ligents.

Imatge

Però tant si es tracta d'intel·ligència individual com d'intel·ligència col·lectiva formada per la interacció de múltiples màquines, requereix acumulació de dades. Hem fet molta feina i la popularització a gran escala es pot produir en els propers 2-3 anys.Mitjançant l'acumulació de dades i l'optimització contínua dels algorismes sistèmics, podem veure un manteniment automàtic molt intel·ligent d'aquí a 3-4 anys.

Liu Zongyao:

Com es planifiquen actualment les vendes al mercat exterior?

Gao Yong:

Hem començat el disseny aquest any, centrant-nos principalment en el mercat del sud-est asiàtic. Els mercats europeu i americà també estan sota observació i planificació, fent-ho pas a pas.

Liu Zongyao:

Gràcies per compartir-ho, Lanxin.

Gao Yong:

Gràcies pels serveis i el suport que Wanshi ha proporcionat a l'empresa durant tot el temps. Amb ganes de treballar junts per crear més valor en el futur.